Если вы экспортируете товар и хотите узнать, кто покупает его за рубежом, лучше всего начать с кода HS: это единый «язык товаров» во всех таможенных системах. Но есть нюанс, о котором умалчивает большинство руководств: код HS показывает, какие страны импортируют ваш товар, а увидеть, какие компании его ввозят, можно лишь в тех странах, где таможенные записи по компаниям публикуются. Во многих странах этого нет. В этом руководстве — весь путь и что делать на каждой развилке.
Обновлено: октябрь 2026.
Коротко
- Классифицируйте товар: определите 6-значный код HS.
- Выберите рынки: ранжируйте страны по объёму и росту импорта с помощью бесплатной торговой статистики.
- Найдите названия компаний — в таможенных или перевозочных записях там, где они открыты, а в остальных случаях в списках участников выставок, на маркетплейсах, картах и в справочниках.
- Проверьте компанию, контактное лицо и адрес электронной почты, прежде чем писать.
Шаг 1: правильно определите 6-значный код HS
Гармонизированная система (HS) — международная классификация товаров, которую ведёт Всемирная таможенная организация (ВТамО). По данным Управления международной торговли США (ITA), она применяется более чем в 200 странах и экономиках; номенклатура включает 21 раздел, 96 групп, свыше 1200 товарных позиций и свыше 5000 субпозиций (источник). Каждый товар обозначается 6-значным кодом: группа, позиция, субпозиция.
Во всём мире одинаковы только эти первые шесть знаков. Дальше страны добавляют собственные знаки: Комбинированная номенклатура (CN) ЕС — 8 знаков, США используют 8 знаков для пошлин и 10 для статистики. Поэтому 10-значный код из тарифа одной страны не совпадёт с записями другой. Для поиска по разным странам всегда используйте 6-значный код.
Два практических совета:
- Классифицируйте товар по тому, чем он является — материал, форма, степень обработки, — а не по тому, как вы его продаёте. Хороший пример — орехи: грецкие орехи в скорлупе и очищенные относятся к разным 6-значным субпозициям (0802.31 и 0802.32).
- Сверьте код с официальным таможенным тарифом страны-импортёра или спросите у экспедитора или таможенного брокера. Стоит измениться одной детали в описании товара — и классификация может измениться.
HS 2022 — текущая (седьмая) редакция. Следующий пересмотр, согласно презентации Статистического отдела ООН 2024 года, в настоящее время запланирован на 1 января 2028 года. При сравнении по годам проверяйте, какую редакцию использует база данных.
Шаг 2: ранжируйте рынки по бесплатной торговой статистике
На уровне стран большую часть нужного экспортёру закрывают два бесплатных источника:
- UN Comtrade — база официальной международной торговой статистики ООН; запросы по коду HS, стране-отчитывающемуся и торговому партнёру.
- ITC Trade Map — создан Международным торговым центром (ITC) на основе национальной таможенной статистики; торговые потоки и доли рынка по коду HS.
Введите 6-значный код, выберите поток импорт и отсортируйте страны по стоимости импорта. Затем посмотрите на четыре вещи: динамику за три–пять лет; кто уже поставляет на этот рынок (есть ли поставщики из вашего региона); среднюю цену единицы (стоимость, делённая на количество), чтобы понять, где ваша цена; и насколько сконцентрированы поставки.
Воспринимайте цифры как ориентир, а не точное измерение. Две страны часто по-разному отражают один и тот же поток — из-за методов оценки, сроков и классификации. Свежий пример — торговля Китая со Средней Азией: по данным китайской таможни, в 2025 году она достигла рекордных 106,3 млрд долларов США (Times of Central Asia), тогда как национальная статистика центральноазиатских стран отличается (Eurasianet).
Шаг 3: найдите компании
Здесь пути расходятся.
Где данные по компаниям открыты. В некоторых странах записи о ввозе, где указан получатель, обрабатываются и перепродаются коммерческими поставщиками данных. Они могут показать, кто ввозил товар с данным кодом HS, от кого и как часто, — но охват сильно различается по странам, доступ обычно платный, а данные могут запаздывать. Официальная статистика ЕС (Eurostat), напротив, агрегирована по странам и товарам, а не по компаниям.
Где нет. Большинству экспортёров нужны другие источники, которые всё же привязываются к вашей товарной категории:
- Списки экспонентов и посетителей выставок, отфильтрованные по категории товара. Экспоненты — компании, которые уже тратят деньги на поиск поставщиков или клиентов в вашей категории.
- Карточки на B2B-маркетплейсах — продавцы, импортёры и оптовики, предлагающие товары, похожие на ваши.
- Карты и местные справочники — ищите в нужном городе «importer», «wholesaler» или «distributor» плюс название товара. У многих региональных импортёров простой сайт, но полная карточка на карте.
- Списки членов отраслевых ассоциаций, которые нередко публичны.
- Сайты компаний — страница с товарами вашей категории HS скажет о соответствии больше, чем размер компании.
Каким бы путём вы ни пошли, считайте таможенные данные подсказкой, а не доказательством. Импортёр, покупавший вашу категорию в прошлом году, мог сменить бизнес или покупает только у постоянных поставщиков.
Шаг 4: проверьте, прежде чем писать
Перед обращением убедитесь в трёх вещах: компания действует и действительно торгует вашей категорией (проверьте сайт), у вас есть контакт с подходящей ролью (закупки, категорийный менеджер, сорсинг), а адрес электронной почты доставляем и действительно принадлежит этой компании. Последний пункт легко упустить — как это сделать, объясняет наше руководство «Как проверить деловой email перед холодной рассылкой». Если вы планируете писать импортёрам в Европе, сначала прочитайте «Законна ли холодная B2B-рассылка по GDPR?».
Частые ошибки
- Искать по национальному 8–10-значному коду в базе другой страны.
- Принимать объём импорта за спрос в вашей ценовой категории. Крупный импортёр дорогих товаров не обязательно подходит для бюджетного продукта — смотрите на цену единицы.
- Обращаться только к крупнейшим импортёрам. У крупных импортёров обычно сложился круг поставщиков; средние импортёры и региональные дистрибьюторы часто — более реалистичная первая цель.
- Использовать старые записи без перепроверки — компании и контактных лиц может давно не быть.
Чем может помочь Whalentro
Модуль торговой аналитики Whalentro позволяет искать коды HS и смотреть объёмы импорта по странам (шаги 1 и 2), а поиск покупателей затем находит компании и контакты на сайтах компаний, в списках выставок, на маркетплейсах и в Google Maps (шаги 3 и 4), помечая каждый результат источником и уровнем достоверности. Whalentro не заявляет, что располагает данными по отдельным поставкам для каждой страны; там, где такие записи не публикуются, он работает с другими источниками, перечисленными выше.
Попробуйте бесплатно 14 дней →
Частые вопросы
Что такое код HS?
Код HS (Гармонизированная система) — стандартный цифровой код для классификации товаров в международной торговле. Первые шесть знаков одинаковы более чем в 200 странах и экономиках; страны добавляют дополнительные знаки для тарифов и статистики.
Можно ли бесплатно искать импортёров по коду HS?
На уровне стран — да: UN Comtrade и ITC Trade Map показывают, какие страны импортируют товар и в каком объёме. На уровне компаний бесплатные источники ограничены странами и порталами, публикующими данные по компаниям, поэтому большинство экспортёров сочетают торговую статистику со списками выставок, маркетплейсами и поиском по картам.
Сколько знаков кода HS использовать?
Для сравнения стран всегда используйте шесть знаков. Знаки с седьмого по десятый — национальные и различаются в таможенных системах.
Законно ли обращаться к компаниям, найденным по таможенным данным?
В некоторых юрисдикциях таможенные записи публичны, но контакт с людьми регулируется отдельными правилами о рекламе и защите данных, например GDPR в Европе. Это не юридическая консультация — проверяйте правила каждой страны назначения.
Почему две страны указывают разные значения для одного и того же торгового потока?
Разрыв между данными страны-экспортёра и страны-импортёра могут создавать методы оценки (стоимость импорта часто включает фрахт и страхование, а экспорта — нет), сроки отчётности, классификация и неучтённая торговля.